Sales force management. Associare la performance, guidare il cambiamento

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Peltretti Massimo
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30 Giugno 2011
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La gestione dei processi commerciali continua a rappresentare un decisivo banco di prova per la stragrande maggioranza delle imprese e le vendite continuano a essere il miglior posto per osservare le imprese dalla giusta prospettiva. La recessione 2008-2010 ha rimescolato le carte in quasi tutti i settori e ciascun settore ha trovato, o sta trovando, i suoi tempi e i suoi percorsi di uscita dalla crisi. In questo processo di ri-partenza le reti di vendita giocano ovviamente un ruolo decisivo, strette nella morsa della pressione sui risultati e della pressione sul cambiamento: tutti vogliono vendere di più e nessuno vuole o pensa di poter vendere nello stesso modo di prima. L'attuale agenda del cambiamento di molte reti di vendita richiama l'attenzione su alcune domande chiave: che cosa significa riorganizzare e gestire una rete di vendita oggi? Da dove si inizia? Quali sono gli strumenti e le performance operative da orchestrare per sviluppare la performance di una rete di vendita? Quali sono le tensioni da dominare per gestire i necessari processi di cambiamento continuando al contempo ad assicurare la performance? Muovendo da una riflessione preliminare su alcuni paradigmi economico-aziendali, questo libro prova a rispondere a queste domande con la proposta di un modello di intervento sui processi commerciali incentrato sul miglioramento dei processi di gestione della clientela e sullo sviluppo del capitale organizzativo.
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