Customer value management. Valore, strategie e performance nella gestione del portafoglio clienti
Prezzo
18,00 €
Nessuna tassa
Balboni Bernardo
Economia - Ricerche
Libro in brossura
20 Febbraio 2014
128
Nuovo
Descrizione
Come si può generare valore attraverso la base clienti? La gestione del portafoglio clienti è probabilmente lo strumento operativo più conosciuto e diffuso, sia nella letteratura di marketing sia nella pratica aziendale, che consente alle imprese industriali di analizzare e di gestire i propri clienti in funzione del loro valore attuale e prospettico. Molteplici sono i modelli proposti che, almeno sulla carta, si basano sull'identificazione e la gestione del valore del cliente. Ma da cosa scaturisce tale valore del cliente? Quali sono le determinanti su cui fondare le metriche per la sua misurazione? Le metriche attualmente più in voga hanno una prospettiva ancorata all'interno dell'impresa, alle transazioni registrate, ai dati disponibili. Non si guarda fuori, ai concorrenti che gravitano sul cliente, né tantomeno alle prospettive future del cliente. E in questo modo non se ne capiscono le determinanti competitive e diventa difficile scegliere come allocare le risorse. Il valore generato dal cliente è frutto della capacità del fornitore di proporre selettivamente ai singoli clienti soluzioni migliori dei concorrenti. È su questo che si fonda la metrica di misurazione del valore potenziale del cliente, proposta in questo volume. Tale metrica è la lente attraverso la quale gestire il portafoglio dell'impresa industriale, che permette di individuare un pattern di strategie competitive per ogni cliente (o gruppi di clienti).
Dettagli del prodotto
9788820458058
Scheda dati
- Autore
- Balboni Bernardo
- Collana
- Economia - Ricerche
- Formato
- Libro in brossura
- Data pubblicazione
- 20 Febbraio 2014
- Pagine
- 128
Riferimenti specifici
- isbn
- 9788820458058
- ean13
- 9788820458058
Nuovo
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